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La prospection
Passer d'une prospection de chasseur à une prospection de cultivateur

Philosophie

Ne pas se poser de questions — aucune barrière. Tous les prospects ont des informations à transmettre : pour les avoir, une chose essentielle, les rencontrer.
CR² : être Connu et Reconnu / Connu et Recommandé
« Le succès est le fruit de la persévérance. » Ne sauter aucune maison — pas de sonnette = les occupants acceptent qu'on entre sur la propriété.

Objectifs de la prospection

  • Meilleure connaissance du secteur — être connu et reconnu
  • Organisation optimum et travail plus efficient
  • Obtenir davantage d'informations, alimenter la base de données
  • Meilleur suivi des prospects, discours personnalisés
  • Être en amont des futurs projets
  • Fidélisation des prospects
  • Devenir le leader du secteur !

Les 10 techniques de prospection

  1. Phoning — nouveaux clients, suivi mailing
  2. Boîtage — mailing de masse ou ciblé
  3. Réseaux sociaux & relationnels
  4. Pige — appeler sur annonces PAP
  5. Emailing — événements, vœux, anniversaires
  6. 100 premiers contacts — entourage, anciens clients
  7. Porte à porte
  8. SMS — base clients
  9. Farming — événements locaux, crémaillères
  10. Commerçants

Comportement START

S — SourireT — Tenue soignéeA — Attitude positiveR — Regard non fuyantT — Ton engagé
Les 8 premières secondes, les 8 premiers gestes, les 8 premiers mots sont décisifs.

Sur le terrain — porte à porte

  • Outils : application du conseiller, discours préparé, stylo, pochette sous-main, cartes de visite, « justes un mot », polo, cahier des infos
  • Un seul message à la fois — l'accroche est décisive : « Vous allez sûrement pouvoir m'aider… »
  • Être QIPM : Quels Intérêts Pour Moi — avant chaque action
  • Créer un lien avec le nom : « Bonjour Monsieur X » (appli du conseiller ou boîte aux lettres)
  • Interpeler les promeneurs — ils habitent forcément le quartier
  • À chaque contact, une carte de visite ; remplir le cahier des infos
  • Toute personne a des infos (locataires, mineurs…) — questionner et s'intéresser
  • Boîtage essentiellement si absence de réponse
« Juste un mot » pour les maisons vides : « Bonjour, suite à de nombreuses demandes dans votre quartier, je suis en recherche active de maison. Si vous souhaitez vendre ou faire estimer votre bien, n'hésitez pas à me contacter. »

Application du conseiller

  • Se positionner sur la rue prospectée (barre de recherche d'adresse)
  • Point blanc = contact non renseigné dans CenturyNet · Point jaune = contact renseigné
  • M = mandat rentré par l'agence · V = vente réalisée · E = estimation réalisée
  • Le point jaune donne accès : adresse, synthèse maison, infos prospect, historique des actions
L'historique des actions doit impérativement être lu AVANT l'action : il rappelle la dernière conversation et permet un discours personnalisé.

Méthode AIDA

  1. Attention — Se vendre soi et son agence, faire parler le prospect
  2. Intérêt — Utiliser l'argument qui intéresse vraiment le client
  3. Désir — Mettre le prospect en situation de désir anticipé
  4. Action — Faire entrer l'interlocuteur dans votre logique
Scénarios : mots forts et positifs, toujours parler au présent. Objectif du contact : obtenir un RDV si un besoin est détecté, qualifier le prospect sinon.

Mailings CVendu / CAVendre / adressé

  • Mailing adressé : onglet Prospect → sélectionner le prospect → Imprimer → e-print21 → choisir le mailing
  • CVendu / CAVendre : onglet Bien → choisir le bien → Imprimer → cvendu ou cavendre → compléter les champs

Enregistrement CenturyNet

  1. Sélectionner tous les prospects ayant reçu un mailing
  2. Cliquer sur le bouton Pros+
  3. Sélectionner l'action menée, le détail, et valider

La crémaillère (farming)

  1. Planifier avec les nouveaux propriétaires : date, heure, lieu (jardin, maison, rue…)
  2. J−5 — Déterminer les rues, sortir les invitations, porte à porte en soirée (prendre téléphone + mail, invitation dans la boîte des absents)
  3. J−3 — Liste boissons/apéritifs, commande fromager et boucher, second porte à porte de confirmation
  4. Jour J — Dernières courses, bouquet pour les propriétaires, installation (barnum, tables, ballons…), accueil + présentation du nouveau propriétaire
  5. J+1 — SMS de remerciements + photos à tous les participants, publication Facebook/Instagram en mentionnant les commerçants
Rendez-vous d'estimation — R1
20% le conseiller / 80% le client

Préparation

  • Appareil photo + mètre laser — vérifier piles, carte mémoire, batterie : prendre une photo à l'agence avant de partir
  • Chaussons neufs, stylo
  • Guide R1 imprimé depuis CenturyNet (onglet prospection → contact → imprimer) — vérifier l'orthographe du nom et prénom
  • Cadastre avec plan de situation + infos parcelle
  • Fiches : découverte vendeurs, découverte du bien, prestations et matériaux
  • Googleliser le client + vérifier les voisins dans CenturyNet (anciens clients, estimés, 100 premiers) — montrer qu'on connaît le quartier
« Être à l'heure c'est déjà être en retard »

Poser le cadre

« L'estimation va se passer en deux rendez-vous. Aujourd'hui nous allons discuter de votre projet, puis vous allez me présenter votre maison — je vais vous poser beaucoup de questions sur les matériaux, prendre les mesures et des photos techniques pour présenter votre maison à l'équipe. Dans un second temps, à l'agence, nous aborderons le marché, notre manière de commercialiser, et le montant de l'estimation. Est-ce que cela vous convient ? »
  • Puis : « Alors, racontez-moi votre projet ? » — laisser parler, questions ouvertes d'abord
  • Creuser ensuite avec des questions fermées (construction, date, plans…)
  • « Ce que je vous propose, c'est que vous me fassiez découvrir votre maison… on est parti ?! »
  • Parler de ses passions : le feeling créé fait souvent le choix de l'agent immobilier

Squelette : Passé → Présent → Futur

Passé : Où habitait-il ? Pourquoi être venu ici ? Comment s'est passée la précédente vente/acquisition ? Par qui ? Content de cet achat ? Prix d'achat, montant des travaux ? Mandat exclusif ou simple, et pourquoi ? Ce qui a plu ou déplu ?
Présent : Autres agences venues ? Seul décisionnaire ? Pourquoi cette estimation ? Idée du prix (cartouche pour l'ACM) ? Craintes ? Points forts/faibles de la maison ? Crédit restant ? Pourquoi notre agence ? Mandat simple ou exclusivité ? Pensez-vous vendre seul ? Si j'ai un client demain, on visite ?
Futur : Qu'allez-vous faire si la maison ne se vend pas ? Coût et conséquences de la non-vente ? Où allez-vous ?
Premier point sur le projet en arrivant, puis on se rassoit une deuxième fois après le tour de la maison si tout n'est pas pris. Ensuite : photos, guide R1, fixer le R2.

Comportement CARE

C — CurieuxA — AttentifR — RigoureuxE — À l'écoute

SONCAS

S — SécuritéO — OrgueilN — NouveautéC — ConfortA — ArgentS — Sympathie
  • Sécurité — client prudent, à rassurer : agence, garantie d'action, diagnostics, comptes rendus réguliers
  • Orgueil — aime être mis en valeur : service sur-mesure, unique
  • Nouveauté — besoin d'innovation : montrer les nouveaux outils, digitaux ou non
  • Confort — zéro contrainte : plan de com pris en charge, acheteurs qualifiés, suivi compromis → acte
  • Argent — « est-ce que cela vaut le prix ? » : rapport qualité/prix du service
  • Sympathie — le moment passé avec le conseiller doit lui plaire : se rapprocher de ses idéaux
Le R1 = prise de cartouches pour simplifier le close au R2.

L'ACM — Analyse Comparative de Marché

« Le premier qui dit le prix a perdu. » Faire dire le prix au vendeur dès le R1.
Les 3 objectifs de l'outil : faire comprendre le marché au client, faire dire le prix au vendeur, faire accepter le prix.
  1. Point d'équipe chaque matin — 10 avis professionnels
  2. Analyse concurrence (biens similaires, prix, délais)
  3. ACM = photo du marché : ventes <6 mois + en vente + invendus
  • Sources : base CenturyNet, ETALAB/DVF (ventes publiées 6-12 mois après l'acte), fichier AMEPI, connaissance du secteur, sites immo (leboncoin, seloger…), espace personnel impôts
  • Comparer avec du comparable — attention aux sensibilités de quartier
  • L'ACM se présente toujours en net vendeur
  • Présentation : ligne par ligne (en cachant avec une feuille) OU poser un silence et le laisser analyser
  • La question : « Où vous positionnez-vous sur cette analyse ? » — puis en fin d'ACM : « Suite à votre idée de X €, êtes-vous satisfait de cette étude ? »

Après le R1 — le mail type

  • Remercier de l'accueil et de la confiance
  • Confirmer la date, l'heure et le lieu du R2 à l'agence
  • Annoncer le contenu du R2 : point sur le bien, marché, manière de travailler, estimation
  • Joindre la liste des documents à rassembler — pour être réactifs à la rédaction du compromis
Après signature : demander un avis Google — « notre plus belle rémunération restera la satisfaction de nos clients ».
Le mandat confiance
Une exclusivité d'interlocuteur, pas d'agence

Les 3 types de mandat

Mandat simple ③
  • Plusieurs agences
  • Peut vendre seul
  • Suivi limité
Mandat confiance ⑤
  • Un seul interlocuteur
  • AMEPI + C21 + équipe
  • Clause 50/50
  • Garantie d'action
Mandat exclusif ④
  • Une seule agence
  • Ne peut vendre seul
  • Suivi renforcé

Avantages clés

  • Garantie d'action — 11 actions contractuelles ; manquement = le vendeur peut se délier
  • Clause 50/50 — vendeur trouve un acheteur seul → agence gère + reverse 50% commission
  • Accès à 122 agences AMEPI (CUB) — Laforêt, ERA, Guy Hoquet, Orpi, Square Habitat…
  • Pré-commercialisation privée avant mise sur le marché public
  • Suivi quotidien + espace mail dédié

Argument central

« Par un seul interlocuteur, vous avez accès à l'ensemble des acquéreurs sur votre secteur. »
Deux éléments indissociables pour vendre au meilleur prix et dans les délais : la promotion du bien et son prix.

Promotion et force du réseau

  • Commercialisation sur les 3 sites les plus consultés par les acquéreurs : Century21, A Vendre À Louer, leboncoin
  • Vitrine d'angle en plein centre, emplacement stratégique à fort passage
  • Réseau de 902 agences en France : clientèle nationale et locale
  • 10 conseillers à l'agence, dont plusieurs parmi les meilleurs du réseau — chacun relance l'ensemble de ses acquéreurs
  • Mise en concurrence des meilleurs acquéreurs (solvabilité, fiabilité) pour obtenir le meilleur prix net vendeur
« Cela explique que nous travaillons à 100 % dans le cadre de ce mandat. »

La lettre d'estimation

  • Rappeler la méthode : point d'équipe quotidien (10 avis), analyse de la concurrence, ACM
  • Donner une fourchette de valeur vénale en net vendeur
  • Annoncer le délai : vente en ~3 mois au prix du marché ; à prix supérieur, délai plus ou moins long selon l'écart
  • Annexes : plaquette de présentation, ACM, guide de commercialisation, prestations matériaux C21, plan de commercialisation
Découverte acquéreur, visite & offre
20 à 40 min — il n'y a pas de question interdite

Posture

Prendre le dessus sur la conversation — c'est le conseiller qui mène la danse. « Racontez-moi tout ! »
Les acheteurs d'aujourd'hui sont les vendeurs de demain !

Questions Passé / Présent

Passé
  • Déjà acheté ? Par quel intermédiaire ?
  • Combien de biens visités ? Pourquoi pas encore ?
Présent
  • Pourquoi déménager ? Ce qu'il veut retrouver ?
  • Financement : apport, crédit, vente en cours ?
  • Besoins : chambres, surface, neuf/ancien ?
  • Qui est décisionnaire ? Degré d'urgence ?

Qualification A / B / C

ASérieux, motivé, désireux et capable d'acheter maintenant
BIl manque un critère mineur pour acheter maintenant
CNe peut pas acheter de suite
Constats de fin de découverte : a-t-il les moyens d'acheter maintenant ? Est-il prêt ? Le veut-il vraiment ? Est-il le seul décisionnaire ? — et quel est son SONCAS ?

Après la découverte

  • Envoi des fiches biens : 3 fiches est le top → rappel impératif derrière pour débriefer chaque bien et prendre les RDV de visite
  • Enregistrer tous les critères dans le logiciel
« Dès qu'une maison correspondant à votre recherche arrive à l'agence, je vous appelle. Nous travaillons essentiellement en exclusivité : les maisons que je vous présenterai seront seulement dans notre agence, et vous serez avertis en amont des biens mis sur le marché. »

Visite & close

  • RDV à l'agence — bon de visite + une seule voiture, notre véhicule (retour agence forcé, choisir le meilleur trajet)
  • L'acquéreur doit partir en tête qu'il ne va pas visiter mais acheter une maison
  • Parler peu en visite, mais la mener pour éviter la dispersion
  • Questions fin de visite : "Vous y voyez-vous ? Comment vous sentez-vous dans cette maison ? Voyez-vous vos enfants grandir ici ?"
  • Montrer les diagnostics avant d'aller chercher l'offre
Plus l'acquéreur se positionne tôt, plus il faudra le conforter ensuite.

Le retour de visite à l'agence

  • Installer les clients dans un bureau calme, sans téléphone ; proposer une boisson
  • Prétexte d'aller chercher les dossiers → les laisser échanger seuls sur leur décision
  • Provoquer l'intervention d'un collègue qui a besoin des clés pour des clients « très intéressés »
  • Balance points positifs/négatifs de chaque bien ; règle des trois biens : faire se positionner
  • Faire se projeter (meubles, déco, projet), parler valeur potentielle et revente
  • « Est-ce que vous vous y voyez vivre ? Si oui, qu'est-ce qui vous empêcherait de vous positionner ? »
Urgence : « J'ai 8 collègues qui peuvent faire visiter cette maison très rapidement — si une offre au prix est formulée, la maison vous passera sous le nez. »
Closer avec le « on » : « Allez, on y va ! On se positionne ! On fait quoi, on l'achète cette maison ? »

Process offre

  1. Compléter la fiche acquéreur, prendre les créneaux pour la signature du compromis
  2. Débriefer avec quelqu'un non partie prenante
  3. RDV vendeurs pour présenter et contre-signer l'offre
  4. Établir un rétro-planning
  5. Fixer la date de signature du compromis
Le R2 et le close
« Vaut mieux closer trop tôt que trop tard »

Préparation du R2

  • Créer : fiche bien, fiche prestations et matériaux, fiche découverte vendeur, guide de com
  • Imprimer : dossier R1, Etalab, guide de com, plan de com, note préco, ACM, fiche bien d'un mandat en stock, mandat confiance
  • Réviser le R1, anticiper les objections
  • Préparer le bureau : bouteille d'eau, café, clim/chauffage, stylo, dossier sous pochette placé face à la vitrine

Déroulement du R2

  1. Café/eau — briser la glace, prendre des nouvelles, voir si changement
  2. Poser le cadre : fiche bien et matériaux, marché, notre façon de travailler, puis le prix
  3. Valider ensemble fiche bien + fiche prestations
  4. Marché et chiffres C21 — le client doit participer au maximum, demander son avis
  5. Frise des délais de vente + tableau prêt bancaire
  6. Fiche présentation réseau : l'agence, sa création, son effectif, la synergie du réseau
  7. Plan de com — « 2 moyens déterminants pour la vente : le prix et les moyens de promotion »
  8. Pré-close : « Si on est OK sur le prix, on signe le mandat confiance » — planifier la visite marketing
  9. Signature du mandat confiance
Questions clés : « Comment envisagez-vous cette commercialisation ? Qu'attendez-vous de nous ? » — et pour isoler : « Qu'est-ce qui vous empêcherait de collaborer avec nous ? »
Prendre la température à chaque étape pour prendre les cartouches, faire le point et rayer en conséquence. Trouver l'objection et comprendre pourquoi avant de la traiter.

Technique de l'entonnoir

  1. Accepter — "Je comprends votre point de vue, c'est vrai…"
  2. Reformuler — "Si je comprends bien… c'est bien ça ?"
  3. Isoler — "Est-ce la seule chose qui vous gêne ?"
  4. Pré-closer — "Si je vous démontre que… vous signez aujourd'hui ?"
  5. Répondre — Utiliser les cartouches prises en R1
  6. Closer — "Allez, on y va !"
Plus tu closes tôt, plus il faut conforter !

Les 5 familles d'objections et leurs parades

  • Manque de confiance — Avis clients, résultats concrets, faire raconter la mauvaise expérience, garantie d'action, assurances de l'agence, comptes rendus fixés de suite, compte extranet
  • Excuse — "Je dois en parler à…", "besoin de réfléchir" → « Est-ce important pour vous ? », questions ouvertes pour découvrir ce qui ne va pas, rappeler le délai de rétractation
  • Comparaison — « Qu'est-ce que vous voulez comparer ? » 8 avis pro, faire jouer le rôle de l'acheteur, clause 50/50, faire visiter est un vrai métier, gain de temps (diagnostics, photos, visites…), aménagement du mandat
  • Coût des frais — Liste des services, détail des honoraires, exemple des autres professions
  • Argent ("j'en veux plus") — Coût de la non-vente, marché réel vs théorique, hypothèse du marché, le sablier, le marchand de biens
Mettre le bien à sa juste valeur reste LA bonne stratégie pour vendre — soyez-en convaincu.

La balance de l'ACM (objection « j'en veux plus »)

  • D'un côté les vendus, de l'autre les invendus : où veut-il être ?
  • Offres = nombre d'annonces en concurrence · Demandes = en hausse ou en baisse vs l'an dernier
  • Qualifier le marché : haussier, stable ou baissier — et positionner le prix en conséquence

Après le mandat — les négociations suivantes

  • Vendre une baisse de prix — bilan des actions et des chiffres, commentaires des acquéreurs, faire exprimer la raison de la non-vente (le prix), revenir sur l'estimation, le projet et l'urgence, présenter la liste des acquéreurs potentiels → faire signer un avenant au prix marché
  • Passage d'une offre — coût de la non-vente, historique de la vente (visites, offres), humaniser les acquéreurs et évoquer leur financement, points consentis par l'acquéreur, présenter l'offre sur papier libre en net vendeur… puis silence ! Si refus : déterminer le prix plancher pour contre-offre ou avenant
  • Transformer un mandat simple en exclusif — radiographie vendeur (maturité du projet), point actions/résultats, demander les résultats de la concurrence et sa propre analyse, RDV de suivi au bon moment. 5 facteurs de la vente : conjoncture, concurrence, moyens de promotion, conditions de présentation, prix
  • La pige — bien se présenter, ne jamais s'excuser, phrases courtes, admettre que beaucoup d'agences appellent, jamais par mail ou SMS, savoir couper court. Techniques : la suite du projet, un client et un mandat de recherche, une vente similaire

Les 4 accords Toltèques

  • Que votre parole soit impeccable
  • Quoi qu'il arrive, ne pas en faire une affaire personnelle
  • Ne pas faire de suppositions
  • Faire toujours de son mieux
Bilan de promotion
Un mandat non vendu = manque de communication OU prix inadapté

Préparation

  • Imprimer le bilan de promotion
  • Sortir les chiffres des différents sites
  • Ancienne ACM + nouvelle ACM actualisée
  • Fiche technique détaillée + estimation initiale
  • Préparation mentale

Déroulement

  1. Proposer un café, briser la glace
  2. Poser le cadre
  3. Rappel du projet — si modification, ou pour prise de conscience
  4. Prendre le ressenti sur la commercialisation : « Qu'en pensez-vous ? Souhaitez-vous qu'on modifie des choses ? » — questionnement
  5. Conclure — deux axes : modification des moyens de promotion OU modification du prix
Si les actions ont été réalisées en amont et le suivi fait toutes les semaines, le rendez-vous sera un bon moment pour tout le monde.

Points clés

Ne pas attendre pour conseiller une baisse si peu de visites — les concurrents en profiteront.
Fixer les dates de bilan dès la prise de mandat — c'est contractuel.
Les bilans permettent de garder la confiance et d'être soudés dans la même aventure.
Frais de notaire (frais d'acquisition)
Estimation des frais à prévoir par l'acquéreur — détail droit par droit

Le projet

Type de bien

Estimation

Estimation indicative et non engageante pour l'agence — seul le décompte du notaire fait foi ; le trop-perçu éventuel est remboursé après l'acte. Sources : barème des émoluments des notaires (art. A. 444-53 et s. du Code de commerce, arrêté du 25 février 2022), droits d'enregistrement (art. 1594 D du CGI et hausse départementale de la loi de finances 2025), contribution de sécurité immobilière (art. 879 du CGI).

Plus-value immobilière
Résidence secondaire, investissement locatif, terrain — impôt et net vendeur

Le bien vendu

Frais d'acquisition d'origine
Travaux

Estimation

Exonérations principales : résidence principale ; détention ≥ 22 ans (impôt) et ≥ 30 ans (prélèvements sociaux) ; prix ≤ 15 000 € ; première cession sous conditions de remploi. Estimation indicative et non engageante pour l'agence — la déclaration officielle est établie par le notaire. Sources : art. 150 U à 150 VH et 1609 nonies G du CGI (abattements art. 150 VC) ; impots.gouv.fr et service-public.fr.

Simulation de financement
Mensualité, taux d'endettement et capacité d'emprunt de l'acquéreur

Le projet

Le prêt

Le foyer

Résultat

Repère HCSF : taux d'effort maximal de 35 % assurance comprise (les banques disposent d'une marge de flexibilité sur ~20 % des dossiers). Simulation indicative et non engageante pour l'agence, hors frais de garantie et de dossier.

Profil acquéreur • €
À montrer au vendeur comme à l'acquéreur : ce que les taux font au budget — et au revenu qu'il faut pour acheter votre bien
Mensualité max (35 %)
—

Impact des taux sur le prix d'achat

TauxPrix d'achat finançable
Coût total d'acquisition (aujourd'hui, crédit compris)—

Impact des taux sur le revenu requis

TauxRevenu net requis

Lecture : à revenu égal, la hausse des taux depuis 2022 a retiré plusieurs dizaines de milliers d'euros de budget aux acquéreurs — attendre un retour des prix « d'avant » revient souvent à payer plus cher en mensualités. Calcul à 35 % d'effort, hors assurance, apport et frais. Simulation indicative et non engageante pour l'agence.